Что творится в отечественном малом и среднем бизнесе? Как живут предприниматели во время кризиса, санкций и российского демпинга? Чего не хватает бизнесу, каковы их взаимоотношения с местными властями и какие креативные «фишки» предлагаются? Об этом и другом мы поговорили с генеральным директором компании Торнадо Plus (известный на всю страну отечественный производитель мебели) Игорем Проценко.
- Игорь, давайте к делу без предисловий. Как сейчас живет ваш бизнес?
- Давайте. Сразу скажу - в настоящее время розница практически встала. Покупают 2-3 стола. Пытаемся как-то рекламировал, пошли навстречу к клиенту в онлайн, в соцсети. Да, сайт наш посещают, в частности, увеличилось число переходов с Матрица.kz. Но продаж пока совсем мало, особенно учитывая, что основным нашим потребителям являются корпоративные заказчики, учитывая специфику производимых нами изделий-офисная и специализированная мебель.
- Наверняка, есть какие-то старые партнеры?
- Конечно. Работаем с рядом акиматов города и области. Есть небольшие собственные средства, кредитные ресурсы, и мы пытаемся на них сформировать склад, но все же этого очень мало. Это не покрывает даже расходов после сокращения персонала.
- Насколько сократили?
- Скажу, что в свое время, в 2005 году, у нас работало около 500 человек, а сейчас около 80. В сезон - до 120 человек.
- Ощутимо…
- Но тогда все было очень хорошо. У нас была группа компаний, отдельное логистическое подразделение, три торговых подразделения.Скажем, в период 2001-2007 годов оснастили несколько тысяч отделений Казпочты. В период 2005-2007 году мы работали над оснащением мебелью около четырех тысяч школ по всему Казахстану.
Затем наметился серьезный спад и к началу кризиса 2008 года мы подошли подготовленными, с оптимизированным составом- 180 человек . Но тогда были достаточно серьезные госзаказы. К примеру, тот же Казахтелеком. Мы оснастили более 1500 сервис-бюро в период 2008-2009гг, далее были крупные подряды Министерства обороны,других министерств ,участие в поставках мебели на строящиеся объекты в рамках субподрядов итд
- А рынок Астаны осваивали?
- На левом берегу около 30% - это наша мебель без преувеличения. Правда до 2010 года.
- Так вы вообще монополисты!!!
- Да нет же. Кроме нас работало много других компаний. Мы сдавали под ключ Национальную библиотеку, Министерство иностранных дел, Министерство обороны, Счетный комитет, а в Доме министерств, как бы не соврать –процентов 60 нашей мебели на тот момент.
Кроме этого, наша мебель стоит в КНБ, Погранвойсках, Нацгвардии - с кем только не работали. Легче сказать, с кем не работали.
Но примерно с 2009 года мы в Астане практически не представлены. Мы свернули там торговую деятельность - там закуп офисной мебели вообще встал.
- Наверное, все закупились? Не могут же они каждый год закупать…
- Дело не в этом – закуп происходит каждый год. Вообще амортизационный срок службы мебельного оборудования не превышает 5 лет. За это время мебель изнашивается до непотребного состояния. Помню такую картину в нашем ГУВД в начале двухтысячных – оперативники сидели на пивных ящиках, а доски от столов ставили на какие-то опоры. Мебели просто не было. С тех пор картина , конечно, резко изменилась в лучшую сторону, обновление оборудования происходит в плановом порядке, может быть не в полном требуемом объеме, но происходит. Я вообще говорю о том, что работы на наш век хватит, должно хватить.Но в какой-то момент мы потеряли рынок Астаны.
- И кто вместо вас зашел?
- Конечно, свято место пусто не бывает. Есть крупные местные производители, неплохо представлены россияне,белорусы, украинцы. Широко представлены так называемые «псевдопроизводители», основная задача которых – участие в процессе госзакупок под видом отечественного производства. Ведь норму закона о приоритете отечественных производств никто не отменял, вот эти горе-производители, пользуясь своим статусом и определенными административными рычагами, «разруливают» на месте ситуацию.
- Понятно. По-видимому, здесь не совсем рыночный фактор. Мягко говоря...
- Мягко говоря. В 2010 году мы неплохо диверсифицировались, и за счет того, что у нас был опыт большой работы по 4000 школ, мы смогли войти в число поставщиков как завод-изготовитель в большой проект стротельства «Назарбаев интеллектуальных школ», после большой работы нашего конструкторского бюро с проектировщиками, мы были прописаны в проектно –сметную документацию. Мы даже на первоначальном этапе принимали участие в обеспечении строящихся школ нашим оборудованием, например, сдача «под ключ» НИШ в Усть- Каменогорске и Талды-Кургане. Затем и из этих проектов мы были благополучно «выпилены».
- И опять же – вряд ли рыночно… Ну, хорошо. В шальные годы вы обеспечивали мебелью Левый берег. Но тогда не было Таможенного союза, не было ЕАЭС. Тогда шел вал китайских товаров. Как вы с ним конкурировали?
- Нормально конкурировали. Если сегментировать, Китай не во всем плох. Но если говорить об узкоспециализированной мебели определенной направленности, то мы с ними конкурируем. И по ценам даже. А откровенное дерьмо, которое завозится оттуда, никто не хочет покупать. А хорошая качественная продукция из Китая дешево стоить не может … Кстати, это смешно звучит, но в конце 90-х, начале 2000-х мы даже умудрялись экспортировать свою продукцию в Китай.
- Не может быть…
- У моей хорошей знакомой еще в 2012 году стояла наша кухня, и ей было 12 лет. Пусть может не такая красивая, но прочная. Мы по спецзаказу делали несколько подрядов.
- И сколько туда продали?
- Немного, конечно. Если исходить из наших старых оборотов около 1 млрд тенге в год, это совсем немного.
- А каковон наш казахстанский рынок мебели? В деньгах если можно…
- Розничный рынок порядка 40 млрд тенге, рынок госзаказов и субподрядов – тоже около 40 млрд. В общем порядка 80 млрд тенге. Но есть перспективы. Вот в Европе в среднем на душу населения на мебель тратят около 300 евро в год. У нас же этот показатель примерно… 30 долларов.
- Не густо по сравнению с Европой…
- Т.е. есть куда расти. При этом, ВВП на душу населения у нас один из самых высоких, если не самый высокий, в странах СНГ - без Прибалтики, конечно.Поэтому перспективы развития мебельного рынка страны ну просто огромные.
- Но как всегда нам что-то мешает?
- Сложности в бизнесе всегда есть, и это надо признать если ты решил заняться бизнесом. И в этом плане наша компания достаточно мобильная – мы всегда достаточно оперативно реагируем на вызовы рынка.
Мы в свое время создавали производственные подразделения, которые работали в розницу, потом перешли на производство офисной мебели, а уж потом отошли на производство специализированной мебели – это мебель для школ, больниц, детских садов. То есть мы никогда не ждали манны небесной или надежного агашку, который пропихнет все и везде.
И в этом сегменте – производство специализированной мебели – мы работаем более 5 лет, и довольно успешно себя зарекомендовали. Мы известны, мы на слуху, мы конкурентны за счет большей глубины переработки по сравнению с большим количеством производителей. У нас конкурентные цены при сравнительно высоком качестве.
Но есть еще один рынок - рынок, который напрямую к госзаказам не относится, но его можно прицепить к нему – это рынок субподрядов. К примеру, строится школа или больница, и генподрядчик заключает договор с нами на поставку мебели. И на этом этапе также возникают разные коллизии.
- Вас не приглашают к подрядам?
- Этот рынок, мягко говоря, непрозрачен. Субподряды зачастую уходят на сторону – в пользу заинтересованных лиц, аффилированных с Заказчиком. А заинтересованные лица везут продукцию из Китая, России, бог весть еще откуда. Более того, они могут производить буквально на коленках, на второсортном оборудовании и второсортном сырье, несертифицированную продукцию. Бюджеты на этом рынке тоже приличные.
- Ладно с Китаем. Но ведь с Россией нет проблем – границы открыты. Российские производители легко могут участвовать в конкурсах и тендерах, и вполне легально выигрывать и завозить продукцию?
- Совершенно верно, так же как и наш производитель может участвовать в процессе госзакупок на территории Таможенного союза. Но ведь это касается непосредственно производителя, например из России. Что-то я не наблюдал за последнее время активность российских мебельных фабрик на ранке госзаказов Казахстана. А торговые дома и торговые представительства лишены, насколько я понимаю, этих приоритетов, поскольку не обладают статусом «производитель». Но это касается рынка госзаказов.
Если говорить о рынке субподрядов, здесь все намного проще: в проектно-сметной документации указан завод-изготовитель, в графе страна-производитель четко указано КАЗАХСТАН. Нарушение условий проектно-сметной документации чревато серьезными проблемами, вплоть до уголовного преследования. Кроме этого есть четкое недвусмысленное указание Главы государства, что при всех прочих равных условиях абсолютный и безусловный приоритет отечественному производству!
Понятно, если наш продукт будет в разы отличаться по цене, качеству – то это другой разговор. А в остальных случаях – безусловный приоритет нашим производителям, кстати, который должны отстаивать на любых уровнях, начиная от начальников областных и городских управлений строительств до рядовых работников! И проверяющие ход строительства и расходование бюджетных средств должны об этом приоритете помнить!
- Но если так, то это открытое лоббирование зарубежного производителя или же есть интерес?
- Скорее, лоббирование частных интересов. Сомневаюсь, что чиновники сознательно поддерживают интересы, например, российских производителей. Допускать можем, но не докажем. Это все мониторится участниками процессов, и об этих неблаговидных делах мы имеем возможность сообщать в НПП.
- Но ведь и НПП не всемогущ…
- Конечно. Но НПП набирает силу, и это меня радует. В бытность Екатерины Сергеевны Никитинской (год назад), она курировала вопросы обрабатывающей отрасли, мы обсуждали вопросы, к примеру, необоснованного снятия с конкурса по надуманным предлогам. Снимали буквально за допущенные грамматические ошибки в конкурсной документации, или снимают нашу фирму с участия как неудовлетворяющим условиям конкурса!
То есть на протяжении предыдущих пары лет мы являлись добросовестным поставщиком для того же заказчика, а сегодня мы вдруг перестали удовлетворять! Или вот из последнего - к нашей компании несколько раз… забывали применить условные скидки.
- Ну как так забыть?
- Сказали, что забыли. Простите нас. Виновные понесли дисциплинарное наказание.
- Но это бред какой-то. Есть же какие-то правила, ответственность чиновников, в конце-концов?
- Ответственность есть, к примеру, тот же выговор. И это в случае, если мы обратимся в прокуратуру, в Счетный комитет или подадим в суд. Но это только выговор.
Та же Екатерина Сергеевна Никитинская говорила, что прорабатывается вопрос о внесение в законодательство норм, по которым любое нарушение в сфере закона о госзакупках со стороны организаторов влечет за собой возбуждение уголовного дела «по признакам коррупционного правонарушения». Я уверен, что такое нововведение пойдет только на пользу, может быть это явится сдерживающим фактором!
Ведь понятно, что таким образом всегда можно провести нужную компанию с нужной ценой. Ну а пока – выговоры. Как мне рассказали, в отделах госзакупок составляется график получения выговоров сотрудниками. Ну и как вы думаете, боятся ли они их?
- Может быть, НПП активнее возьмется за дело. К примеру, буквально на днях они озвучили свою позицию по сертификатам СТ-KZ…
- В определенной степени мы, конечно, рассчитываем на НПП, но не все так просто. В центральном аппарате, в Астанинском филиале отличные специалисты, профессионалы своего дела, ко всему прочему близко к сердцу принимающие проблемы отрасли и самое главное - знающие, что нужно делать!
С большим уважением отношусь к Рахиму Ошакбаеву, к Юлии Якупбаевой и другим работникам центрального аппарата. Секретарь комитета обрабатывающей промышленности Хаким Сабиров поражает своей целеустремленной энергией и стремлением успеть сделать все и помочь всем!
Что касается РПП в Алматы… Месяца два назад Алматинская палата озвучила победные реляции, мол, помогли МСБ на сумму 15 млрд тенге. Какие именно отрасли, каким предприятиям дали помощь? В чем именно помощь эта заключалась? Я задал вопросы на том совещании, ответа не получил, более того, вызвал неудовольствие спикера, в конце концов мне посоветовали идти осваивать розничный рынок(смеется).
Я бы и рад его осваивать, но специфика нашего производства не предполагает розничных продаж, вернее, розница- это лишь часть стратегии сбыта. Ну кто у меня в розницу будет покупать, например, школьные парты, которые мы производим тысячами единиц. Сейчас пришел новый человек в РПП – поживем-увидим.
В отношениях с НПП есть, конечно, и другие вопросы. Например, вопрос встраивания отраслевых ассоциаций в структуру НПП. Думается, это вопрос не одного дня, но все же необходимо понимание в вопросах взаимодействия, отчетов и, особенно, финансирования. Ведь работа-то требует ресурсов – дополнительные штатные единицы, нужен юридический отдел, и что самое главное - проблемы нашей отрасли никто не знает лучше, чем мы. И НПП через нас сможет понимать все чаяния и надежды нашей отрасли, функционировать максимально близкой к реальности.
- А НПП разве совсем не помогает?
- Ну почему же. Расскажу. Мы долго не могли получить прозрачную и внятную картину от управления строительства Алматы - просто наши запросы и заявки игнорировались. Мы просто-напросто не могли даже встретиться на уровне начальника управления строительства.
А недавно приезжал секретарь комитета обрабатывающей промышленности Хаким Сабиров и организовал встречу с вышеназванным управлением. Причем, быстро, в течение дня. Понимаю, что политические рычаги у НПП довольно серьезные - собрал людей, чиновников и довольно жестко провел совещание. Мы даже несколько оторопели – мол, вы подождите, не так жестко – вы приехали, уехали, а нам с ними жить (смеется). Теперь высокий начальник из НПП постояннов контакте – вопросы контролирует, грамотный специалист. А вот в РПП до сих пор не знаю, кто и за что отвечает.
- Вроде как нет-нет их слышно в газетах, в интернете?
- Они пишут, что добились отмены проверок. А какие проверки? Проверки уже не так страшны, тем более эти процедуры четко зарегулированы. Все мы видим на сайте прокуратуры - кто, когда и по каким вопросам будет проверять.
Чего бояться проверок, если у тебя все нормально. А мелкие нарушения всегда будут – на то это и бизнес, особенно, производство. Не бывает все гладко. Нам указывают на нарушения, мы их своевременно устраняем и работаем дальше.
Давно уже нет такого, чтобы кто-то пришел, махая ксивой, и учинил несанкционированный сбор средств. Так что, на мой взгляд, нашим местным НППшникам не надо ставить это себе в заслугу.
- А ведь еще жалуются, мол, налогами душат…
- Не знаю, кто жалуется и кого душат. Скажу откровенно, у нас самая лояльная налоговая система на всем постсоветском пространстве. С налоговой нагрузкой я не вижу фатальных проблем. Проблема со сбытом.
Кстати, и закон о госзакупках шикарный. И интересы отечественного производителя прописаны, юридические процедуры, прописаны, но исполнение закона хромает на местах.И вот один из методов решения проблемы, это то, что предлагала г-жа Никитинская – чтобы любое нарушение закона о госзакупке попадало под статью о коррупции.
Помимо всего прочего, все госучреждения должны указывать на своих сайтах, выкладывая плановое количество закупок, с указанием бюджетов, номенклатуры товаров, чтобы мы могли анализировать, спланировать работу, и подготовиться, и по итогам конкурса отчитаться - это обязательное условие, и они еще должны размещаться на сайте госзакупок. Но такое тоже встречается далеко не всегда.
- Так ведь размещаются?
- Вот мы мониторим госзакупки и заметили, что один из районных акиматов алматинской области никогда не закупает мебель.
- Ну как же не закупают?
- Но оказалось, что закупают, но прячут слово «мебель» под названием «школьное и прочее оборудование»… И как нам понять – это мебель или что? Но это, по сравнению с тем, что творится в нацкомпаниях, только цветочки.
Мы написали официальный запрос от ассоциации в «Самрук-Казына» и НПП дать по нашей номенклатуре информацию. И нас пригласили в Астану для заключения договоров-намерений с нацкомпаниями. Приехали с Павлодара, с Алматы и других городов. И что в результате? Нам дали на растерзание какую-то «внучатую» дочку КТЖ на…. 1,5 млн тенге…
- Да ладно вам. Это же не серьезно?
- Это возмутительно. Это издевательство. Вот к примеру тот-же КТЖ…. По нему к гадалке не ходи - они должны ежегодно закупать мебели на 100-200-300 миллионов тенге. Или что такое Казатомпром? Или КазмунайГаз? А вся их социалка?
И до сих пор нет четкой информации о том, что будут они закупать и в каком количестве.Нам периодически сбрасывают какие-то таблички – что то вроде типа проектного института на 5 млн тенге или еще кого на 3 млн тенге. Я полагаю, что только по нацкомпаниям можно наскрести заказов миллиардов на 10…
А ведь мы не с улицы – мы производитель с историей, репутацией, с современным оборудованием, своим конструкторским бюро. И мы не только производим – мы принимаем участие в проектных работах, в разработке Проектно-сметной документации.
- А что дает наличие конструкторского бюро и разработка ПСД?
- Участие непосредственно в поставках. Но из 70 проектов, где мы выступаем как завод-изготовитель, лишь в 5-и участвуем в поставках.
- Почему?
- Разные причины. Например, генподрядчик выполняет условия заказчика, который рекомендует свою компанию для подряда. Зато у генподрядчика не будет проблем при сдаче объекта. И многие ведутся - зачем им сложности лишние.
Приведу маленький пример. Допустим, идет сдача объекта. Компания, поставляющая туда мебель, не имеет сертификата СТ КZ. Но такой сертификат есть у нас. Они покупают у нас доску и забирают сертификат на всю продукцию.
- Но это уже Уголовный Кодекс?
- Конечно. Это мы прикрыли. Теперь мы на каждом сертификате ставим штамп - действителен на доску, на болтик… Такое сплошь и рядом.
- И как быть, как жить дальше бизнесу-то?
- Так и воюем. Недавно на совещании в акимате подняли вопрос - наша компания прописана в проектах на объектах Универсиады и EXPO как завод-изготовитель и мы принимали участие в разработке ПСД. Но генподрядчик имеет право отказаться от нашей продукции.
- Для этого, наверное, генподрядчик чем-то должен обосновать свой отказ?
- Безусловно. Генподрядчику, как минимум, нужно опровергнуть мнение проектировщиков, что их Торнадо-Plus не устраивает и написать обоснованный отказ в Управление строительства. И что некая другая фирма, у которой продукт лучше и дешевле и обладает тем же набором сертификатов, который требуется при сдаче такого объекта. И с такими нашими доводами согласился начальник управления строительства, который так и сказал: «Да, вы правы. Генподрядчик обязан обосновать отказ». И мы очень рассчитываем на это.
Скажу больше - если все начальники управлений всех городов и областей отнесутся серьезно к вопросу, тогда в принципе крупные отечественные производители будут в выигрыше, и не только мы. Мы хотим работать прозрачно, нам не интересно делать бизнес через маке-саке.
- В таком случае вы должны предложить какие-то рыночные фишки?
- Именно так. Работая с детсадами мы поняли, что спрос есть, есть желание приобрести мебель и есть острая необходимость, но нет денег. Да, покупают дешевую продукцию, по 2-3 штуки, а на дорогую, качественную мебель, тем более в больших количествах, средств нет.
И мы, совместно со специалистами с Райффайзен-Лизинг, которым я бесконечно благодарен, разработали абсолютно новую программу, которой нет даже на просторах СНГ. Эта программа - мебель в лизинг – исключительно наш, казахстанский финансовый продукт. Мы предлагаем щадящий процент - от нуля и выше. Даже по самому для нас тяжелому продукту, мы даем ставки меньше, чем в банках.
- Но это довольно сложно, если у вас нет собственных средств или длинных дешевых денег?
- Этот продукт мы презентовали в ДАМУ, руководство которой в лице г-жи Ибрагимовой крайне заинтересовалось этим предложением, и мы очень рассчитываем на участие Фонда в этом проекте. В ДАМУ понимают - можно сколько угодно снижать ставки, субсидировать, но если нет продаж, если нет конечного сбыта, то все это напрасно.
Главное – это найти точки соприкосновения, общие интересы как наши – производителя, так и фонда и предпринимателей, которые также нуждаются в финансировании, субсидировании их проектов. А наши интересы и интересы госинститута, как мне кажется, очевидны, тем более декларируются на самом высоком уровне.
- И здесь, наверное, будет кстати и помощь НПП?
- Да, и большой интерес к лизинговому продукту проявил именно астанинский региональный офис НПП, а также Павлодар и Кызылорда. А остальные, к сожалению, пока что проигнорировали. Было бы неплохо, если НПП поможет с популяризацией этого продукта.
Ведь очевидно, что мы предлагаем очень удобный и выгодный продукт. Любой акимат, воспользовавшись продуктом, может разом решить проблемы оснащения мебелью большого количества школ, детсадов, больниц, причем, безболезненно для местного бюджета и возможно даже сэкономив.
И если заработает программа, потребители сразу же получат мебель, а не через год, не через три. А мы получаем живые деньги, решаем вопрос сбыта на несколько лет вперед и бросим все силы на развитие – оснащение оборудованием, обучение персонала, капитальным строительством, созданием розничных сетей. То есть будем заниматься более глобальными задачами, а не думать, как бы выжить.
- Наверное, не так-то просто убедить те же акиматы понять и принять такой инструмент?
- Маленький пример. В Алматы 194 школы, где все нас знают, знают нашу мебель. Но за последние 5 лет мы ни разу не заключали прямого договора с Управлением образования города. Постоянно заключаем с какими-то обществами инвалидов, какими-то непонятными ТОО. О чем это говорит? Это говорит о том, что между нами – производителями – и школами обязательно есть какой-то посредник. Кто-нибудь в акимате объяснит мне этот парадокс?!
- Да, убедить при таком раскладе, пожалуй, будет нелегко. Спасибо за интервью. Успехов вам в бизнесе.
Записал Серик Мамбетов, редактор сайта
